丰田 社长

大家好，感谢各位今天来到丰田经销商代表大会。自2021年秋的代表大会以来，我终于再一次能与大家以这样的形式见面，真的倍感高兴。

在此期间，受世界各地发生的自然灾害、新冠疫情、芯片不足等问题的影响，丰田这几年一直处于“无法造车”“无法按时将产品交付给客户”的情况。

在如此严峻的情况下，经销商仍旧坚持认真对待每一位客人。在此，我想对各位表达由衷的感谢。

此外，后天是3月11日，正好是东日本大地震发生后的第12年。“重建需要时间，希望通过造物助力日本东北地区的重建工作”，正是这份想法孕育了东日本丰田汽车股份公司。

我想，今后丰田也会在日本东北地区制造更好的汽车，培养能为他人服务的人，为该地区的重建工作做出贡献。

前年，我们做出了“对未来的约定”*。

*总结丰田与销售公司之间约定内容的小册子。为了能构建品牌、得到社会的信任，该册子记载了7项丰田承诺的行动指南。

如今，大家都在面临“百年一遇”的生死存亡时刻，我们希望能与明白“丰田为大家的幸福而存在”这一共同原点的人共度未来。

众所周知，我是丰田家的第三代，我想在座的也有人是家里的第三代或者第四代。我们从一出生“丰田汽车”就理所当然地存在了，但不能忘的是，它并非一开始就存在。

各位的前人都曾被以丰田喜一郎为首的创业人员的意志、热情和行动所打动，在没有任何未来保障的情况下，“选择相信丰田汽车”。我们能有今天，少不了他们的这份“觉悟”。

现在我们和这些前辈一样，正面临着应对“碳中和”课题的巨大危机。

诚然，我们这一代有责任将美丽的地球和多彩的生活留给下一代，但是如果方法不当，那在这个过程中，汽车产业很可能会从根本上被破坏，如此一来我们将会何去何从呢？

为了创造美好的未来，我们的前人拼命为汽车产业打下一片天地。在这里的每一个人，都是他们的继承者。

“我们怎么可能让汽车产业被破坏！”

我们必须抱着强烈的危机感、带着主人翁意识不断变革自身，坚持走在世界前沿，否则还有何颜面去面对前人和下一代？

“危机”由“危险”和“机会”这两个词组成。我愿与各位同心协力，将这次危机转化为向移动出行公司变革的机会。

距今13年前，我们都曾直面事关公司存亡的大危机——大规模召回事件。在出发去参加美国的听证会前，时任丰田汽车经销商协会（丰销协）理事长的守川先生这样说道：

“日本的事情就交给我吧”。

这句话不知帮了我多少忙，让我记忆犹新。另外，在那之后的ALL TOYOTA紧急会议上，他曾朗声说：“耐百雪，梅花洁(梅花香自苦寒来)”“我们要团结ALL TOYOTA的力量，战胜严峻的考验，尽快恢复丰田本来的样子。”

在那之后的13年间，我们经受住了“百雪”的考验，经销商的经营体制变得更好了。关于这一点，接下来请友山本部长来介绍一下具体状况，他与我一起长年致力于业务改善的工作。

友山 本部长

大家好，我是友山。正如刚才丰田社长所说，在这13年里，不仅是厂商，经销商的经营体制也发生了很大改变。

虽然新车市场从340万辆下降到不足300万辆的水平，但丰田的销量仍保持在150万辆，市场份额超过50%。经销商大幅降低了盈亏转折点，营业利润保持高水平。在新车销售状况良好的同时，公司也在扩大价值链收益，努力摆脱需要依赖新车的体制。

尽管由于新冠疫情、芯片不足等原因，销量有所下滑，但各位仍能与客户建立深厚的感情并维持他们对丰田的信赖，我想这一切都离不开坚实的经营基础。

我认为这种体制强化的背后，有丰田社长的“以商品和地域为中心的经营”理念，也有各位经销商成员们在经营方面做出的努力。

丰田将“制造更好的汽车”作为一家厂商不可动摇的核心，并致力于实现这一想法，努力走向以商品为核心的经营道路。

我们创建一个优秀的平台：TNGA。

因为我们实行“内部公司制”，所以不论哪种车型，都有优先为其考虑的人和组织存在。

根据接下来可能实现的“群战略”理念，我们还能够及时投放符合客户需求的商品。

如此一来，我们成功构筑了无懈可击的阵容，在各类别中都获得了相当高的市场份额。

在强化产品力的基础上，丰田还做了许多决断和行动，比如从渠道制转变为地区制、同时销售所有车型等等。得益于大家的共同努力，丰田的销售才得以复苏，并延续至今。

当然，这些都不是轻易能达成的事情。

这一切不是为了公司，更不是为了自己，而是为了不断向客户、向经销商提供更好的汽车。因此，不仅是丰田，我们也必须守护供应商以及所有相关人员的生活。

丰田抱着这份坚定的想法与责任感奋斗至今。现在，到了面对碳中和的时候了。

去年，我就任了日本国内销售事业总部的本部长。现在，以商品为中心的经营和地域为中心的经营已步入正轨，我希望能重新建立起连接“商品”和“地域”之间的“供需关系”，并以此为基础，将制造和销售更紧密地联系在一起，把接力棒交给肩负未来的下一代。

听到丰田这么说，我不由想起了27年前，时任课长的丰田章男先生，他设立业务改善支援室时的情景。

回首过去，为了建立厂商和经销商之间的新纽带以及对销售进行变革，丰田章男从那时起就已经开始他的挑战之路了。而且，努力的脚步必须从过去延续到现在，再从现在走向未来。

如今，我们厂商和经销商应该跳出时代，坚守什么呢？请看这里。

丰田 社长

首先，感谢守川先生的发言。所谓经销商与厂商之间人人羡慕的关系，就是不能相互揣测，也不应有任何禁忌可言，有的只是为顾客、为员工、为他人服务的同一信念。

我认为丰田最强大之处，在于“厂商与经销商间的深厚羁绊”。

丰田章一郎名誉会长是丰田汽销最后一任社长，也是丰田汽销合并后成立丰田汽车公司的首任社长，他是最重视这份羁绊的人

“喜一郎也说过，对于汽车，卖车比造车更难。”——丰田章一郎名誉会长常将这句挂在嘴边。此外，秉持“现地现物”的精神，他时常亲自到访各地销售一线，且必会先考察检修工厂。

他与自公司成立以来一直帮助他的代表们关系密切，并经常谈到青森丰田的小野彦之焏先生。

1937年，年仅22岁的小野先生正经营着一家雪佛兰汽车经销店，他响应神谷正太郎先生（丰田汽车销售公司初代社长）的号召，建立了一家专门销售丰田汽车的经销店。当时，许多丰田经销商都还没有正儿八经的相关经验，神谷先生便拜托小野先生飞往各地，为不同地区的经销商提供指导。

丰田章一郎名誉会长真心感激和尊重小野先生，说他不是“青森的小野先生”，而是“丰田的小野先生”。

他还在当时的代表大会上说道：“厂商与经销商的合同中，明确记载了双方各自的权利和义务。但在这之前，如果不能做到心相连，便无法理解对方的立场。

我认为我们应将这样的关系传承下去。

最后，我想各位已经知晓，1月底丰田汽车已正式宣布将进行最高负责人变更。而之所以在这个时间点做出决定，是因为我认为，当下，已经做好了“递出接力棒”的所有准备。

下面请看一段视频。

当初，我就任社长时，曾被人议论道：“丰田什么时候成了一个埋头挣钱的公司了。”这份不甘让我开始推行“制造更好的汽车”理念。万事开头难，刚踏上这条路的我饱尝了孤独的滋味。

但如今已是大不相同。我有了携手共进的对象，那就是各位经销商的伙伴们。丰销协的金子理事长一直采取积极主动的态度，无论是厂商还是经销商，只要是好的东西，都大力推进。

金子理事长的座右铭是——“千里之行始于足下”。

此句有两种含义，一是“要成大事，应从当下能做的小事开始”，二是“挑战时应由发起人带头”。可以说在面向未来，迎接挑战的时代，金子理事长是最合适的领导者。

此外，我还找到了能接下我手中接力棒的伙伴。如今的我，可以昂首挺胸地说：“丰田是一家制造更好汽车的公司！”而继任社长佐藤领导的新经营团队，同样发自内心地表示，“想制造让客户展露微笑的汽车”。他们深知，“没有最懂开车、懂消费者的经销商朋友们的支持的话，不可能制造出更好的汽车”。

这支新团队将与以金子理事长为首的经销商伙伴们一同，制造出怎样的汽车，又将创造出怎样的移动出行社会，我拭目以待。

我想，在向移动出行公司转型的过程中，作为下一代制造更好汽车的人，他们也将面对许多挑战，也会经历多次失败。在此，希望大家能够以长远发展的目光看待，比支持我更坚定地支持这支新团队！

继任社长 佐藤

各位经销商们，大家好，我是佐藤恒治。丰田在4月将开始实施新体制，我便是那个“队长”，我将接任社长一职并传承丰田社长的理念，接下来还请各位多多关照。

我们常年在丰田社长身边制造汽车，怀抱着“想制造让客户展露微笑的汽车”这一想法。而我本人，作为工程师，同时也是雷克萨斯国际和GR 公司的总裁，更是希望制造出性能优良，能带来愉悦驾控感的汽车。并抱着这样的想法，一路努力至今。

我最爱的便是制造汽车。挑战制造新事物，必会伴随无数的失败。但只要以坚韧的意志和不灭的热情，跨过失败，前方就必然会制造出优秀的、让客户开心的产品。这是最有价值的事情。新体制实行后，我们也将坚持这一想法，继续挑战制造更好的汽车。

经销商们比任何人都更了解自己的客户。我相信，丰田汽车制造的重要基础一直是经销商和我们厂商之间的“两轮齐驱”关系。这一关系也将会继续下去。有一个人让我真正明白了何为“两轮齐驱”关系。

这个人就是丰销协的金子理事长。去年9月，金子理事长突然联系我说想见面谈谈。

我们一见面，他立马严肃地问我：“雷克萨斯未来会怎样发展，您有什么想法？”而当时还有一个前提，有一个谣言，说丰销协的雷克萨斯委员会将会被废除。

一开场就投出高速球，这真是非常符合金子理事长的做事风格。我首先消除了误会，接着详细阐述了我对雷克萨斯的想法——雷克萨斯是一个品牌而非一个渠道。在此，我也希望经销商们能更多地思考这句话的含义。

当我也把这些想法传达给金子理事长时，他表示“我明白了您的想法，让我们一起努力吧”。我们之所以能够坦诚地交流，顺畅地沟通，都多亏了金子理事长的坦率，他将自己的担忧和疑虑如实地告诉了我。对此，我感到非常高兴。

我希望能够与大家一起建立像这样，可以畅所欲言地交流的坦诚关系。

继任社长 佐藤

新体制下，将在“继承与发展”的主题下进一步推进丰田社长发起的“以商品和地域为中心的经营”，并努力实现朝向移动出行公司的彻底换代。

为了实现这一目标，汽车制造将致力于三个关键主题：电动化、智能化和多样化。

关于电动化，在清洁能源匮乏的日本，需要寻找各种有助于减少CO₂排放的选择。在关注能源和基础设施发展状况的同时，我们将在坚持以多途径为中心的前提下，发展具有日本特色的实用型电动化。

此外，我们将着眼于未来的“普及期”，加速开发下一代BEV（纯电动车）。为实现只有BEV才能提供的附加价值，雷克萨斯将作为领头羊，将成果推广到整个丰田。

丰田的使命是实现量产幸福，且辐射到每一个人。我们将迎接挑战，推进汽车制造改革，为尽可能多的客户提供其承受范围内的选择。

展望电动化发展，也有必要改革收益结构。针对保有车辆，应提升其体验价值，这一点，也将发展成为丰田业务的一个新支柱。

即使在购买了新车之后，也必须用硬件和软件来更新汽车，满足个性化的需求，用新服务增强汽车的魅力。我们希望能与各位经销商一起，加速向这样的商业模式转型。

最后，我想分享一直深藏在我心中的，一则关于经销商的小故事。

继任社长 佐藤

3年前，在新冠疫情肆虐时，我拜访了一家平时相交甚密的经销商，听到了这样一件事。

一位销售顾问在做电话访问，向顾客咨询是否有因疫情而感到困扰的事情时，对方毫不客气地说道：“这种时期，你还想着卖车？”

这位销售顾问无奈感叹：“我选择干这一行就是因为我喜欢卖车的工作，在特殊时期无法销售汽车，真的非常难过”。听到这位员工的悲苦心声后，我同样痛苦不已，同时感受到了有些伙伴将自己的一生都奉献给了汽车销售事业，深怀感激！

无论是经销商员店员工还是厂商员工，“大家都是丰田人”，今后，我将会坚决守护住这份强烈的羁绊。正因为有着如此坚固的羁绊关系，我们才可能与伙伴们携手共创未来。对此我坚信不疑。

未来，我们将在没有标准答案的时代，努力转型成为“移动出行公司”。“使仍有汽车一席之地的未来变得更加快乐、富足”，以此为目标，与所有志同道合的伙伴们迎接挑战，我相信在我们的共同努力下，一定能够开创一片新天地。

新体制全体成员们将全力以赴。今后还请各位继续给予我们热忱的指导与支援。再次感谢今天莅临的各位！

继任社长 佐藤

在此，我可以断言不会，至少丰田雷克萨斯品牌绝对不会。

在这里我想举个例子，我有一位朋友，前几日突然对我说：“我想买一辆PRIUS”，我问他：“为什么是PRIUS？”他回答我说，一个是因为本身车型就很有魅力，另一个原因就是他在与经销商的沟通过程中，被对方的诚意所打动，因此才想购买PRIUS的。

我的这位朋友并不是什么爱车人士，但是据说现在，他每天晚上都会像美味的下酒菜一样，将PRIUS产品宣传册仔细阅读。

能让一个对汽车不感兴趣的人发生如此巨大的改变，我认为丰田直销不可能做到这种地步。

我们为顾客带来的，不应只是商品本身的价值，更是通过以心换心、令人心动的服务打动顾客。这一点，我从每位经销商员工身上都能充分感受到，希望今后我们仍然能够齐心协力，将这种附加价值的优势，发挥得更加淋漓尽致！

继任社长 佐藤

随着电动化时代的到来，商业模式也将不断发生改变。未来不再是制造汽车后出售如此简单的模式。

我们必须在拓展商业服务区域的同时，彼此面对更多全新的挑战。希望届时我们能够维持迄今为止所建立起来的这份羁绊，以同样的价值观为基础共同面对挑战。未来，让我们一起迎接这伴随进化而来的挑战吧。

继任副社长 中岛

其实我有一个不情之请。汽车在制造研发阶段，会遇到许多令人举棋不定的问题，也会遭遇瓶颈。

以往，我们都是在汽车制造完成后，请经销商的伙伴们来看成品，听取各位的意见。但说实话，这样一来会得到很多意见，但是说实话，真的赶不上车子下线的时间。

每辆车对于顾客来说都十分宝贵，为能够向顾客提供更好的汽车，我想请各位经销商的朋友们在研发过程中就给予我们意见。如果可以的话，能亲自到研发一线来看看则更加感谢。

无论来的人是各位代表，还是其他工作人员，我们都非常欢迎。请务必让我们在研发过程中听到各位的声音，直言不讳、畅所欲言。